亚马逊关店5万家后，创造“暴富神话”的跨境电商怎么办？｜案例（亚马逊店铺关掉后还可以重新开吗）

1.从亚马逊闭店风波,对于跨境电商行业要汲取什么教训?

跨境电商曾经是充满着聪明者、投机者、激进者的行业，被记入在“暴富神话”中中国卖家占了亚马逊GMV近半壁江山，中国工厂作为供应商，世界市场作为需求方，中间的卖家作为连接方，依靠着信息差，不少卖家赚了个盆满钵满。

2.亚马逊关店潮2021

这个万亿赛道，潜力极大但同时，这也是一个风险很高的行业，物流成本高，订单不稳定，库存难控制，资金质押周期长等行业痛点让其试错成本高，与此同时也诞生了专门从事电商代运营的人，同样承担起了卖家的连接角色2021年5月开始，亚马逊关闭了大量中国品牌的账号，严厉打击灰色产业链，让企业发展蒙上浓重的不确定性。

3.亚马逊店铺关闭后重新开店算新卖家吗

灰色产业链的长期存在同时有损行业的信誉，有工厂就表示，电商代运营“十个有八九个都是坑”那么粗放式增长过后，行业会如何发展？身处其中的代运营又该如何提升自身能力，真正地参与到品牌出海的共创中？在“一”思维共学大赛中，杭州赛区的“当人类群星闪耀时”战队为我们带来了不一样的启示，他们基于魔星人跨境代运营创新方案作为答辩方案。

4.亚马逊关店铺原因

对行业底层逻辑的充分思考让其脱颖而出，成为十强选手混沌创新领教李云龙老师这样评价其最终的答辩：“当你有更深的认知时，你会在现实世界里建立起一个庞大的系统答辩人阮雪青已经建立起一个非常大的系统，明确了自己的增长飞轮，并在这个逻辑里越挖越深。

5.亚马逊关店铺

”文 ｜ 张星 混沌商业研究团队支持 ｜ 阮雪青 “当人类群星闪耀时 ”战队案主、魔星人跨境创始人本文根据“当人类群星闪耀时”战队在“一”思维共学大赛中的答辩，以及对魔星人跨境创始人阮雪青进行的采访整理而成。

6.亚马逊跨境电商怎么了

一个时代结束了中国的跨境电商出口有多强？根据2020年的数据，在亚马逊美国站，中国卖家所贡献的销售额占比第二，仅次于美国本土卖家在法国、意大利、西班牙和加拿大等国家的市场，中国卖家所占份额甚至超过了其国内卖家。

7.亚马逊店铺被关闭案例

自2020年3月开始，亚马逊美国站的新增卖家中，有一半以上来自中国，在8月份这个比例更是高达62.8％，在2018年同期仅为21.4％。

8.亚马逊店铺关掉后还可以重新开吗

2020年的行业主题是：跑步入场阮雪青称：“去年外贸很好玩，在疫情刚出现的时候很多工厂十分绝望，甚至一些人把工厂以很低的价格卖了然而到下半年才发现，生意实在太好了，十分后悔”如果说2020年的景象归功于全球疫情爆发，中国工厂快速恢复生产，那2020年以前的行业，才是人们口中的暴利行业。

9.亚马逊店铺关闭一段时间再开会有影响吗

你知道吗？这个行业有个不成文的规定，对产品信息有很强的自我保护性，截图不外流为什么这么做？因为买家不知道你所售的产品来自何处，成本是多少，那么利润空间可想而知 “一件商品，我们采购价是8元，物流大约3元，这11元的货，我们的利润可以达到60元。

10.亚马逊闭店风险

”最早一批做跨境电商的，只需将产品信息翻译成外语，上传个表，就能获得丰厚回报在2015年以前，行业尚属蓝海，而到今年，利润率下滑便较为明显今年行情有些急转直下，一部分原因是5月份亚马逊的关店潮据深圳市跨境电子商务协会统计，仅仅两个多月时间，亚马逊平台上被封店的中国卖家超过5万户，预计造成行业损失金额超千亿元。

亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐做过解释：“这些卖家都有多次的、反复的、严重的滥用评论的行为以及有许多种其他的违规行为”最典型的就是刷单，还有涉及平台利益和消费者利益的一些现象，比如飞单——在公域的产品里放一张有二维码或自己网址的小卡片，希望转化为私域；再比如投诉率高，退货不畅等等。

对此，阮雪青说：“原来也一直在打击，但是卖家都能找到规避方向，但亚马逊今年就进化出一个措施，将一个品牌的东西全部下架，今年是打蛇打到七寸上了”这样强力的干预和处罚正是矛盾激化的结果关店潮之后，平台治理风险成为跨境电商企业最大的担忧所在。

嘉御资本董事长兼创始合伙人卫哲有这样一句话：“今天创业做出海，奉劝一句，不要再做搞账号群、店群、站群的流量加铺货型的公司了，这个时代已经结束了。”

门槛高、试错成本高的行业李善友教授说过：“认知先于战略绝对不要从战略本身去下手，而是先去分析这个事物的本质是什么，就是这么一丁点的区别，这就是‘一’思维的味道”“一”思维就是第一性原理式的思维方式这是一种看待世界的方式，一层一层剥开世界的表象，然后看到事物的本质，再从本质出发去寻找根本性的解决方案。

它不是在回答这个问题，而是一种追问方式“一”思维也不是思维模型，而是它背后的操作系统，“一”思维是能够产生其他思维模型的操作系统那么，跨境电商行业的本质是什么？跨境电商代运营的本质又是什么？对于那些想要改变行业痛点、进行创新的企业来说，其本质又是什么？。

根据阮雪青的介绍，“库存是每一个卖家的痛点”这个底层痛点引起了行业一系列生存状态跨境电商平均的物流周期长达45天，再加上订单不稳定，导致库存极难控制说到跨境物流，这是整个跨境电商产业链中较为薄弱的一环根据亿邦动力研究院发布的《2021跨境电商行业发展报告》，有40%的企业，其仓储物流成本占营收的20%-40%。

据悉，企业跨境物流主要方式是国际快递、专线物流、海外仓、亚马逊FBA等等，疫情导致的物流成本上涨，企业普遍面临运费成本高的问题十分难以拿捏的是，一方面卖家要保持不断货，另一方面也不能让库存变得更多据说有些卖家的库存可以供他的店铺销售100年，真的是熬成了百年老店。

“在国内，商家有各种各样处理货的方式，至少还能够收回一点成本，而在海外要把这批货销毁，不仅所有的钱都泡汤了，还要花一定的费用去扫尾”反过来说，销量很好就会断货，如果补货不够及时，好不容易拉起来的销量一下子就拉垮了。

“今年有很多卖家很可能会死掉”阮雪青解释说，因为去年的行情太好了，健身器材、居家办公的一些用品需求量急剧增加，甚至那些本来已经奄奄一息的运营公司一下子赚到很多钱，于是自然要多备一些货但今年的需求其实在下降，竞争急剧地白热化，再加上本身的长物流周期，库存失调，有些货物降价都卖不掉。

库存影响的是现金流，跨境电商的资金质押会比国内更久、更多一旦平台发生变化或者政策上发生变化，就会有很大的风险深圳著名跨境电商品牌有棵树近340个站点被亚马逊封号，被冻结资金高达1.3亿元基于前面讲到的库存痛点，推导出这个行业的底层逻辑就是要。

提高成功率，降低试错成本为了处理这个问题，一般卖家是如何处理的？第一，降低试错成本，加快试错的节奏第二，控制试错的比例，不要让公司赚来钱全部试错亏出去第三，转嫁试错成本，让别人来承担如此一来，有一个细分行业就出来了，那就是电商代运营。

这也是较为普遍的一个处理办法跨境电商代运营的产生是用工厂的一部分资金来承担试错成本，其本质是精益思维，打造爆款。为什么这么说？我们先看看代运营行业的一般玩法是什么。

代运营为什么要投机取巧？代运营与工厂看起来应该是合作共生的状态，但目前的状态却是工厂和卖家彼此不信任“代运营这三个字确实有些被玩烂了，我们的信任门槛变得越来越高”由于采用不符合平台规则的手段，代运营行业在不少人眼中已经是“割韭菜”的行业，一些工厂宁可自建团队。

那么问题来了，为什么这些公司非要“割韭菜”呢？从出身而言，它的产生基于转嫁试错成本，那如果整体成功率是10%，代运营一方面需要“爆款”证明自己，填补其他产品的盈利不足另一方面代运营也需要更多的客户， 增加“爆款”的可能性，作为自己的卖点。

代运营与客户的交易重在短时期的数量，而非长期的质量，那为什么不使用一些有损信任的手段呢？反正有大量的工厂都需要这项服务反过来说，工厂也会担心如果与代运营公司深入合作，其参与到选品环节，随时有可能另起炉灶，合作只能止步于此。

在这两个前提的基础上，玩流量式的投机取巧行为就诞生了，而且成了行业普遍现象具体是如何操作的呢？运营公司通过小的模型去测试某个产品能不能赚钱，投多少广告能带来多少销售额跑通一个小小的MVP之后，就把钱all in打造爆款。

这类的数据模型主要是采集各电商平台上的数据，比如搜索榜、热卖榜、新品榜等，监控商品的价格、评论数量、销量变化趋势，找到有潜力的爆品并及时跟进进入产品方面，卖家刚开始投入2000美金，跑下来的利润率可能在20%。

那继续投入更多的2000美金，可能到20万的时候，利润率越来越低，开始卖不动了，那就打另一款或者说，一开始就砸100个产品，每一款产品砸2000美金，20万砸下去后找到了20款好卖的，每款加大投入到200万。

整体而言，数据选品型打造爆款的模式，用低成本、快速试错、快速迭代的办法来赚钱。但是当流量成本上来的时候，过了杠杆点，钱就没那么好赚了。这是卖货的逻辑。

当然，“行业内今年过得比较好的那些卖家，基本都在研究产品，提升产品上的竞争力”阮雪青补充到这是第二种思路，走产品路线比如加大研发投入，生产有技术专利的产品另一方面，还要不断了解用户需求这一区域有着广泛的市场空间，产品越是细分，竞争就越弱。

但最难的是做品牌。这就是第三个打法，品牌打法。品牌必须有品牌溢价，必须有复购。好品牌必须是多渠道、全区域的，既要上平台、独立站，还要走线下沉淀。不仅有供应链效率，有产品研发力，还要影响用户心智。

跨境电商的打法大抵是这三种路线。

另一种可能：魔星人跨境的“一”思维比起行业的新进入者，8年亚马逊卖货的经历，让阮雪青更了解卖家的痛点，急切地想找到一种办法能够尽可能避免损失，构建出自己的模型一、“一”思维的第一步：什么是“一”？所谓认知型创新者，跟实干型创新者的区别，就是他要先追问事情的本质。

魔星人如何探寻自己的“一”？“我之前做过一款无人机，它是一个翼龙的造型恐龙这个元素卖得很好，但这个无人机太丑了太丑的恐龙，要么是天使，要么是魔鬼但因为工厂有最小起订量要求，容错空间小我只能赌一把，结果发现确实卖不动，亏了很多钱。

”他从3C、玩具类产品起家，还尝试过相对难的产品，比如无人机当时的增长也很不错，做到小有规模之后，打算走品牌路线，线上线下相结合但是当团队专门去美国考察时，发现对于中小卖家而言，这条路太难走了于是他们想出了一个办法，联合其他品牌或者工厂一起，抱团出海。

“我们花大量的精力去教育工厂，想针对行业的本质做出改变”第一，改变与工厂的合作模式，从选品模式变为“定义产品”的模式从运营找货，变成了运营来开发设计货这不仅改变了工厂对运营方的不信任状态，提升了合作质量，同时帮工厂生产出更匹配市场需求的产品。

“原来我们也会大量地做产品研究，研究完以采购为主而现在我们会把产品画像给描出来，工厂配合我们开发产品”具体来说，魔星人会与对方成立一家公司，双方共同持股，共创一个品牌另外，他们还会帮对方搭建团队，并且在三年左右的时间完成搭建。

魔星人成了在卖家基础上提供对外代运营服务的公司第二，从根本上改变爆款打法有了深入合作的前提，就能从本质上改变行业的痛点通过对一般的爆款模式进行分析，他得出了其采用的是精益思维模型魔星人继而反问，精益模型是唯一的解决方案吗？。

“比起培养极少数人进入北清，我们更想保障更多的普通生进入一本院校”基于这种理念，他将代运营的“一”视为厌恶损失二、“一”思维的第二步：如何击穿？如何击穿要回到这个事情本身，对这个事情的各个要素进行取舍，单点破局，击穿阈值。

确定了厌恶损失这个“一”，就需要尽可能把产品销量、业绩预估做到精准，让库存问题变得可控魔星人总结出一个关于库存的公式（如下图）一般而言卖家会在预测销量的基础上有1.5-2倍的浮动，划定出安全线，这样一来商家备货的精准度X就成了公式里唯一要解决的问题了，X是实际销量与预测销量的比。

X的精度就是其要击穿的单点。

举例来讲，如果一个货物预计的销量是400单，但是实际成交了500单，备货量按1.5倍来算的话，那库存天数就是90天如果一个货物预计的销量是400单，实际上成交了400单，同样按照1.5倍的数量来备货的话，那整体天数就是112.5天。

当库存天数小于75天的时候，这也就意味着库存不足，商品断货了那如何提升X的准确度呢？其实要将X确定在一个数值，是不可能实现的任务但只要将X的数值缩窄到正负50%以内，也能够保证库存风险可控这样倒推回去便最终锁定了一个能力：。

产品定义能力，也就是从市场上找到什么样的产品好卖，然后找工厂将其生产出来。当然前提是有确定的运营能力。

如何定义产品，魔星人内部成立了产品开发部门这个部门不仅从事数据抓取工作，而且培养专业人才，大力进行产品方面的人工分析和打磨比如制造一款杯子，杯子与盖子的接口有内螺纹和外螺纹之分，这两种不同设计的底层诉求是不一样的。

内螺纹实际上的诉求是更好的保温那与之配套的更好的保温杯，还有哪些需求点是可以去满足的？而外螺纹，背后的诉求可能就是想要有更多的装水量“我们把这些设计点一一找出来，再去市场上看其他商家是如何实现这些诉求的，并将其背后的参数进行数据上的挖掘，通过对诉求进行排序、对参数进行排序，最终做一个产品的重新组合。

”

击穿X的精度有三个原则：产品算法体系：不断迭代的算法体系，机器算法与人的判断结合起来“对产品的精准预估，源于我在宝洁的工作经历，我把宝洁的理论做了很多的拆分和应用，包括对产品的要求、定义和分解”宝洁是消费界的“黄埔军校”，不管是品牌营销打法，还是产品文化，都反映在了魔星人创始人阮雪青身上。

宝洁有一整套系统的培训，让他对供应链较为熟悉后来再去做跨境电商，他就会有很多的供应链思路确定性运营：确保运营目标的实现，当有偏差时，及时调整确定性运营实际上是一种理念，在长期实践之后得出的团队能力比如有两位同学，a同学预测a产品能做到一天100单，结果他做到了一天1000单。

b同学预测b产品能做到一天100单，实际上做到了一天100单，那a同学比较厉害，还是B同学比较厉害？“我会给团队做这样一个价值判断可能案例比较夸张，但确实是切实在落实这种理念”人才复制能力：加强流程化、标准化、工具化建设，加强内训体系，确保人才批量复制。

对人才的筛选，魔星人内部不是看业绩，而是看预测的准确性而在人才复制方面，“我们会做数据逻辑的整理，做运营手册，做决策数据等等，这些培训都是想做到确定性运营”三、“一”思维的第三步：怎么进化？在这个事情的本质和这个事情的现象之间，建立一个活的关系，叫怎么进化。

“在确定一款产品前，我们对它有一个销量、利润的预估等产品上市后，对比实际的差距，如果超过了X精度范围，我就要去把整个预估模型再盘一遍究竟是没考虑到市场行情，还是最初在计算的过程中，哪些诉求没有挖掘到？”这样的迭代反馈机制助力其进化。

继而，通过算法的配合和优质的项目可以提升成功率，也有更好的收益，于是便为其带来更多的数据，进一步对算法模型进行优化、扩大，再进一步带来更多的项目这家公司在商业上具有了“飞轮效应”当然，对于行业备受诟病的“黑科技”营销方式，魔星人也在力图避免。

阮雪青坦言：“我们以前玩黑科技也是玩得很透，但注定是不长久的，但是黑科技也教会我不少东西”黑科技让他找到了平台设计规则的底层逻辑意识到这一点之后，“我的运营手册会不断强调，怎么样把黑科技白化”比如较早之前，行业曾经采用的点击上首页——通过不断地点击一个产品，会使其上到首页。

因为平台会认为这个产品受欢迎程度比较高搞清楚本质后，不同的方式也可以实现这个效果，比如，搞一次营销活动，让大家都来看一看a产品好还是b产品好，就有许多人去点击，而这个动作就是营销

跨境电商只是 “投石问路”的起点“现在旺季要来，我们不少产品的销量可能会达到4—5万美金一天我们对明年的规划是，这个项目在2022年销量大概会是1.6亿人民币”这是魔星人单个项目的业绩，是与国内某知名家居品牌的合作，主要帮其做团队孵化，同时助力其开发定义产品。

“品牌方最开始拿过来100款产品，但是都被我们否决了”魔星人对产品进行了改造，到9月第一款产品上架时，在短短一个月内，单款产品的销量就接近1万美金一天，远超出其原来的自营团队的销量的确，现在大量的工厂想要参与到全球竞争当中，但是缺乏电商的基因，而魔星人可以去做这样一个连接，不是普通的连，而是集结有实力的工厂一起合作，借助红利去放大核心能力。

魔星人目前的方向以家庭为主，包括家纺、家居用品、智能家居。未来希望能通过 B2C的模式首先影响消费者的心智，继而实现反向击穿，影响零售商、渠道商、国际品牌采购公司。

阮雪青认为，跨境电商只是一个“投石问路”的起点“现在中国只是生产，而在中国以外的市场中，还有经销商、零售商在这些领域，中国的卖家是没有办法进去的，地面部队都是对方的但如果不在这些方面获取对方的心智，依旧只是贴牌生产。

”关于即将到来的2022年，他说：“在我看来，2022年整个行业会逐渐地趋于成熟”第一个趋势是回归理性，这意味着利润率会回归正常，不会太高，也不会太低第二个趋势是回归商业本质投机取巧不是商业本质，只是一种技巧。

2022年，整个跨境电商行业会回归到商业的本质，注重产品、注重用户、注重体验，进行价值上的沉淀第三个趋势是会从单一平台的打法到多平台的联动，从流量打法往品牌方向升级纯粹的流量思维是行不通的，首先要往产品思维上去，有部分产品再前进一步，朝品牌思维上前进。

但一定是多平台，线上线下全面布局的方式第四个趋势是未来工厂和卖家的合作形式很可能会发生变化比如，工厂与其他几方共创一个公司来进行产品的布局因为一家公司不可能既懂得亚马逊，又懂得独立站，还懂得跨境的各个环节。

要做一个品牌一定是多方一起协作，要么是业务协作，要么是再紧密一点的股份协作整个跨境电商，需要有更深度的协作模式出来深入了解中国的外贸行业，便会发现中国的供应链的迭代速度远远超过国外比如无人机、平衡车，中国的产品迭代完，基本上没国外什么事情了。

哪怕是传统的领域，比如毛巾，中国也在更新制造水平，现在迭代出了竹纤维这样的新材料跨境电商只是未来整个外贸大局当中的一个起点而已，跨过了第一步，未来外贸市场的体量会非常大“我认为品牌出海到现在为止，发展程度只占到了整个过程的2%～3%，未来的行业体量还有50倍的空间。

”“我们去美国做了市场调研后，我非常想把这个领域给做起来，希望能够在这个过程中成为贡献自己力量的一个参与者”阮雪青最后说到关于“一”思维共学大赛整体的感受，阮雪青说：“刚开始加入混沌学习思维模型的时候，我发现我日常的一些思考和总结，竟然能用混沌的东西全都串在一起，顿时感觉找到了新大陆。

参加“一”思维共学大赛，我的目的是想验证自己的思维模型是否学到位了，线下的交流和领教、助教的点评，让我的思考方式发生了新的变化比如，我们与品牌合作共创的模式，虽然之前也在做，但是在大赛的方案打磨中，我意识到应该将它上升到战略高度。

通过不断思考行业的本质到底是什么，公司的核心竞争力是什么，如何做好供需连，我们摸索出了行业内的创新打法，目前还找不到同样做法的对标公司。”

（“当人类群星闪耀时”战队成员合照）