kidsland总经理 仲梅女士
在国内玩具及母婴行业，有这样一家企业，也许很多同行及消费者并不熟知她的发展，甚至连公司名字都可能没听过，但只要提到她代理的那些家喻户晓的品牌——乐高、万代、银辉、智高，等等，想必很多人都会流露出“哦，我知道”的神情。
这家品牌知名度远远大于企业知名度的公司就是kidsland——凯知乐，其拥有16 年的行业经验，在玩具及孩子成长等方面具有深刻洞察。
与一般单纯意义的代理公司不同，kidsland 身上拥有着多重身份。这家2001年7月成立的公司，既是代理商，也是零售商，它在全国范围内开设了上百家直营店，同时作为众多国际品牌的中国总代，她在很多时候又承担着品牌商的职责。
品牌知名度与企业知名度相对脱节，是目前摆在kidsland 面前的一个现实问题，也是其总经理仲梅女士想要积极改变的事情：“之前，我们并不注重公司本身的宣传，这也导致外界对我们公司的了解并不深入。但从去年10月开始，我们在努力改变这种状况。比如，我们重新设计了kidsland 的logo，进行了一系列的主题宣传。同时，我们也在强化kidsland 品牌的概念。”
为中国孩子带来最好的产品和服务是kidsland的愿景。目前，公司在北京、上海、广州、天津、杭州等16 个城市设有分公司，员工数量达到2000多名。16年的用心经营，也让kidsland 在中国取得了不俗的业绩，其2016年的销售保持了两位数以上的增长。
秉持公平理念是全渠道运营的诀窍之一
对一家代理公司而言，将这么多国际大牌带入中国市场，并将其成功运作，并非易事。而kidsland 成功的背后，必定有值得挖掘的逻辑。
仲梅认为，全渠道发展是kidsland 成功的因素之一。与其他品牌总代不同，kidsland 并没有将代理品牌的发展机会局限在单一渠道或者其直营渠道中,“我们会根据不同品牌的定位，寻找适合其销售的各个渠道。”
目前，kidsland 线下渠道主要分为直营店、百货专柜以及国际连锁零售终端。根据业务板块的差别，其直营店有“kidsland”和“babyland”两类，前者主要销售玩具产品，门店数量已达179 家；后者主要进行婴童产品的销售，门店数量约35 家。在仲梅看来，当下很多婴童店都在打造一站式购物理念，定位于中高端且进行精选产品销售的门店并不多。为了形成差异化经营，也基kidsland 丰富的精选产品零售经验，公司立志将babyland 打造成母婴精选店。
除了直营店以外，kidsland 还在全国60个城市设立了600 家不同的百货专柜。与此同时，公司还根据产品特点，与玩具反斗城、motherswork 、mothercare 等国际连锁店进行了密切合作。
在线上，kidsland 入驻了天猫、京东、亚马逊、唯品会等电商平台，并通过kidsland 品牌旗舰店和代理品牌旗舰店的形式来补充线下销售。仲梅坦言，线上销售是一大机会，也是公司势必要做好的一块业务，但在实际操作中也遇到了很多难点。“经营线上品牌集合店的困难在于你必须要从众多的品类中选出一个主打品类，这是一件比较痛苦的事情，而经营单一品类旗舰店会相对容易一些。但品牌集合店又会带来一定流量，能扩大产品销售的机会。当然，线上销售还需要考虑对线下门店的影响。所以，相关决策者必须抽离自己的单一身份看市场，并进行品牌的综合布局。”
此外，仲梅还表示，众多经销商在kidsland的产品销售中也发挥了重要作用。中国幅员辽阔，各个地域的消费者有着不同的消费习惯，各市场特点也有所差异，而通过经销商就能很好地解决这一问题。
如仲梅所言，全渠道是kidsland 的成功因素之一，但是运营如此庞大复杂的一个销售网络，谈何容易。仲梅告诉《中国孕婴童》，诀窍之一就是秉持公平的理念：“我们必须树立全局意识，公平地对待每一个销售渠道，并与其真诚合作。”
力求全渠道价格平衡，发挥各个销售渠道的优势
全渠道运营是kidsland 品牌布局的招数之一，也是其非常重要的一大发展策略。在仲梅看来，每一个销售渠道都有着不同的优势，比如线上渠道的强大优势就是能给消费者提供便捷的服务和充分的产品细节展示，同时，线下渠道的触摸体验、人性化服务是线上渠道无法替代的。直营零售渠道能够使公司在选址经营和品种规划上有很好的把控，而经销商经营的渠道又可以很好地帮公司补充直营不可覆盖也无法触及的领域。kidsland旗下品类跟品牌众多，不同的品类在不同的渠道拥有不同的优势，比如母婴类用品和玩具面对的顾客群都是父母，线上渠道具备一定优势，而学前玩具，父母势必要带宝宝现场体验，因此线下渠道的优势就体现出来了。
对全渠道或多渠道运营的公司而言，价格管控是其中的一大难点。在这方面，kidsland 有着一定的规则，力求全渠道的价格平衡和统一，并发挥各个销售渠道的优势。 “我们会综合考虑店铺类目特点、平台季节因素、产品上市周期等因素，制定全渠道的价格平衡体系，并设定建议零售价、一般促销建议价和大促建议价等不同阶梯的建议销售价格体系，并实施买赠和送券等多种形式进行差异化促销，力求体现在消费者面前的全渠道价格平衡和统一。”此外，根据不同渠道的自身特点，kidsland 也会推出一些差异化的产品，以保证各个渠道的相对优势。
在仲梅看来，中国市场是一个动态平衡过程，不断会有一些经销商或线上零售商以更低的价格获取更多的流量和生意。如果公司对于这种现象视而不见，将会面临价格体系混乱的局面，也会失去其它合作伙伴的信任。所以，坚持自己的原则，力求全渠道价格平衡，甚至在一定的时刻忍受一定的销量牺牲对于品牌商以及像kidsland 这样的国际品牌中国总代而言，至关重要。
在中国市场运营品牌，需要有长线思维
与国内其他很多行业一样，当前的中国玩具和母婴市场也深陷同质化竞争的泥淖。这其中很大一部分是因为中国是一个世界工厂，有着惊人的生产模仿能力。很多时候，当市场上出现某款“爆品”，很快就会出现模仿者，尤其在当前的互联网时代。同质化现象的盛行以及行业的监管不完善，也倒逼着品牌商不断进行产品创新。在仲梅看来，在消费不断升级的当下，品牌商也需要寻找细分市场，并充分挖掘品牌内涵。但如何挖掘自身品牌价值，并将其有效地传递给中国消费者，对很多企业而言，都是挑战。“个人认为，在中国市场运营品牌就是一个跑马拉松的过程，在这过程中，品牌商和代理商需要有长线思维，不能只纠结于一时的得与失。”
在这样的市场环境下，kidsland 选择代理国际品牌的态度，也越加谨慎。产品品质是公司筛选品牌的第一要素，“消费者对国际品牌的品质要求非常高，所以品质绝对不能打折扣”。公司经营理念是第二要素，仲梅表示，如今中国市场的运营成本越来越高，找到一个理念相同，且能进行长期合作的品牌方来共同推进市场的发展非常重要。此外，仲梅也相当看中品牌的研发能力，因为当下的消费者消费需求变化很快，品牌方拥有与时俱进的研发能力，不断进行产品的更新升级是获得消费者信赖的重要手段。
虽然，kidsland 目前代理的品牌很多都是国际大牌，但仲梅表示，一些能满足以上代理标准，且具有一定特色，并能补充公司市场空白的本土品牌，kidsland 也非常愿意与之合作。同时本土品牌更了解日新月异的中国市场变化，可以更好的合作并及时推出适应中国市场需求的高品质产品。
2017 年是kidsland 保持高速发展的一年，今年，公司除了要加深外界对其本身的了解外，也会在婴童和玩具业务上，加强会员的服务和权益。同时，在今年年底，公司还会进行一个全新的尝试，推出一家线下体验中心。该中心以体验活动为主，并兼有产品销售的一种理念，门店规模在1000 平左右。仲梅表示，kidsland 线下体验中心的建设，源于公司的认知，“我们认为，线下零售形式在未来可以是多种多样的”。同时，公司也会在今年推出一家概念店，将婴童和玩具产品整合在一起，面积至少在500-600 平米。
随着kidsland 对自身品牌形象的深入打造，相信在不久的将来，消费者及更多同行能记住的不仅仅只是其代理的品牌，对于kidsland 公司本身也会更加了解。那时，将产品品质作为第一代理标准的kidsland，在消费者心目中或许就会是优质产品的代名词。
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