没经过三个月的新兵训练期，上战场就是一个字：死！今天让我们一起来聆听一个没有当过兵的铁血男儿的遗憾：作为索爱智能即热式电热水器的营销总监CEO吴云飞吴总常常如是说：“每个男人年轻的时候都有一个梦想，成为一名军人，英姿飒爽、威风凛凛！”可见此生没有当过兵是汉功高科索爱热水器CEO吴总今生最大的遗憾了。
不过这对于绝大多数男人来说，但多少还能聊以慰藉的就是大家在上学时参加过军训，虽然不是真的在当兵，还是在青春岁月中刻下了弥足珍贵的记忆值得用一生去深藏与回味。
我一直都很遗憾，没有过军旅生涯，最多当年也曾经是参加过军训的一员。毕业之后，十几年来，虽然也经历了不少行业，但根本的工作性质没有变过，一直都是从事市场营销方面的工作。打入行那天起，听的最多的一句话就是：商场去战场！十几年，风风雨雨走下来，越来越体会到这句话的分量与真谛。体会最深的就是，部队里为什么一定要有三个月的新兵训练期！就是要学会战争的最基本的规则和常识。
从事营销工作也是如此，一个新的业务员、一个新的代理商，首先也必须要经历三个月的新兵训练期。回想自己当年刚开始做销售，进入公司不到三天，拿着产品的宣传彩页和样品就急着去跑业务去了，什么都不懂，自然是天天吃“闭门羹”了，结果搞得自己狼狈不堪、信心全无。那是因为连自己的产品的最基本的功能卖点都还没有弄明白，顾客随随便便、轻描淡写的两个问题就把我打得哑口无言、体无完肤，灰溜溜的败下阵来，真是往事不堪回首啊！
最近的八年，我专注专业的在运作索爱即热式电热水器，从事全国市场的品牌运营与推广，自己也带领业务团队，更多的时候是在跟全国各地的区域代理商进行合作与沟通。八年下来，接触过的形形色色的代理商不下千人！逐步观察和总结出了一些代理商们通最常见的一些错误和做法，深感痛心疾首，不吐不快！
特别是新做的一个行业品类的品牌代理商，最常犯的错误就是一个字“急”，展开一点来说，就叫做急功近利。当然，作为投资人，这样的心情也是可以理解的，毕竟代理一个品牌，七七八八的下来，少则十几万，多则几十万、上百万。第一个反应就是想快速的先把投资的成本先赚回来。于是就会导致一些失误，很多时候这种失误是致命的。
第一、不了解、不熟悉自己所代理经营的产品。就拿笔者的产品：即热式电热水器，来说。就是直到目前为止，也依然是处于导入期到上升期的发展阶段，绝大多数顾客都不了解这个产品，甚至很多人都没有听说过。也因此，在向顾客推荐也介绍这种热水器的时候，需要讲解和说明的要点非常多，甚至要求经营者非常非常专业——不仅是对即热式热水器产品本身要足够专业，更要对安装条件、使用环境要专业。但是很遗憾的是，有很多代理商远远没有达到这一点的时候，就在卖货了，结果给顾客讲不清楚、说不明白，反而越讲越糊涂，成交率很低，本想着快速赚钱，反而赚不到钱，把自己拖得越来越没有信心了。
第二、不了解公司。作为一名品牌代理商，除了要足够了解产品之外，还要足够的了解这个产品的提供者——生产厂家和公司。要了解公司的经营理念、企业文化、市场战略、市场定位、经营模式等。很多代理商都不太关注这一点，觉得是“我给你打款，你给我发货，我拿回来卖就可以了，只要你厂家保证产品质量和售后服务就可以了”。这是一种简单的低级的“买卖关系”思维模式。你不了解公司，一来自己在销售中很多东西说不出来、讲不明白；二来厂家也无法给你更好的支持与配合，无法形成合力去运作市场。最后这些代理商只能是落得个单打独斗、孤立无援、身心俱疲的经营局面。
第三、不了解行业。从大方面来说，即热式电热水器只是热水器这个大行业类目中的一种。这个行业还有储水式热水器、太阳能热水器、燃气热水器、空气能热水器、壁挂炉、地源热泵等等。你不了解整个大行业的特点、长处、弊端、定位，如何去有效的切割市场和参与竞争？世界上没有一个产品是能满足人们生产和生活中的全部需求的，只能满足一部分。换句话说就是：世界上没有最好的产品，只有最合适的产品。你不了解整个行业，就无法给顾客最佳的最合适的购买建议和解决方案，自然就无法成交或者成交率很低了。
第四、不了解目标客户的真实有效需求、不知道目标客户在哪里。正因为上面三条都不了解，直接就导致了这一条根本无法去有效精准实施。
之所以，造成这样的困境，根本原因就是太急了。就像部队一样，还没经过新兵训练期呢，就直接上战场了，毋庸置疑，只有一个字“死”！根据多年来的营销实践工作经验，要想做到这几条，特别用心和专注的情况下，至少也得三个月的时间。这跟新兵要经历三个月的新兵训练期如出一辙。是不是也从另一个角度验证了那句话——商场如战场呢？
在此，郑重的告诫所有的新代理商们，刚刚拿到一个产品，首要的任务不是先卖货，而是先去把这些东西了解透彻再进行营销工作。前期因为急，表面上看是省略了一两个月的时间，但是因为没有准备和储备这些知识，后期可能要用几个月甚至几年才能还得回去、补得回来!凡事预则立不预则废，工欲善其事必先利其器，老祖宗的智慧永远都是我们经营制胜的法宝与无坚不摧的武器！
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