跨境电商1039，新手如何快速入门？手把手教跨境电商

　　您好雨总，看了《我把一切告诉你》，说实话真的很激动，做销售这么多年一直不得要领，这回终于看到希望了，也梦想着进入716团队学习，我在努力着。

　　听说您要来真是久旱逢甘露，我苦脑多年的问题，想要请教一下您，希望您能指点迷津。问题如下：

　　1、我是做国际物流的，主要做欧洲专线和日本专线，在广州和深圳有分公司，我负责广州。

　　2、客户群体主要是跨境电商卖家，做欧洲和日本站的。

　　3、我们有完善的服务平台和系统，线路比较稳定。

　　4、在时效和价格上我们竞争优势不是很大，所以在广州和深圳经营平淡，没有太大起色。

　　今天主要想请教雨总，我们应该如何破局？

　　雨总回复：

　　哥们好：）

　　物流这个行业属于典型的传统行业，现在国内已经有20年发展历史，客户接触的也不是一家物流公司，而是大把的物流公司。那么这块来说：对于传统公司，强调的是人情在里面，因为我们这种行业没有核心竞争力，比如，你有船，他也有；你能租赁飞机，他也租赁飞机；你有服务，他也有服务啊。

　　首先，不去比价格，价格不占优势，报价太低，则我们的利润很低，个人收益将大打折扣，所以不能拼价格。

　　我们应该比拼人情，我们把客户关系做透，那么价格呢，客户就会比较迟钝或者没有那么敏感。好比客户是你的哥哥姐姐，弟弟妹妹，他就直接喊你过来看单，签合同，这个价格也就不怎么谈了，差不多就行，付款方式也比较理想。

　　那如何高效做人情？这是一个专题，未来我们将为大家做专题分享哦……

　　所有的销售分为三个专题：1客户群基数，2转化率，3客单量

　　第一步，扩大客户群的基数。

　　我们首先就是要扩大客户群基础，因为不是每个客户，我们都能搞定，有的确实比较难搞，竞争对手占天时地利人和，我们切入进去不容易，所以这需要玩好数量级，比如，你开发三十个客户和开发100个客户，结果肯定不一样，我们把客户群基数扩大后，就从里面做筛选，好比皇上选妃子，哪些是c类，哪些是b类，那些是a类，我们做一个精细化筛选，a类就是即将开单的客户，B类是有潜力的客户，C类是刚认识的，还在观察期。

　　第二步，提高转化率。

　　提高转化率，就要用到人情做透的一些招数。最重要的是你要给客户做一份增值服务报告。比如，我们客户是做跨境电商的，电商现在竞争非常的激烈。他们都是怎么挣钱的，其实你并不在行，怎么速成？

　　好办，咱们去做市调就行。

　　好，我跟你说几个巧招：

　　第一招，百度搜集。

　　搜他们跨境电商都是怎么做的，多看案例，看完做整理。

　　第二招，买书。

　　打开当当网，输入跨境电商等关键词，看看有哪些销量大的书，马上买回来。读完后，你对跨境电商会有一些了解啦。这样就能跟客户愉快聊起来，聊的时候还能找到共同话题。你要是不了解客户所在的行业，能跟客户能聊什么呢？没有共同话题，很难吸引客户注意哦。

　　你买回这些书，看看哪些书比较有实战性，可以赠送客户。但请注意，送客户时，客户很忙，这么厚一本书，不一定看得完，你可以先写好一封销售信，就是提炼一些关键词、金句或是搞点标题党，而且你通过跟客户聊天，能问到客户的最大问题是什么？是价格战？

　　还是物流问题，还是产品线上展示问题？还是货源问题，如果你问出客户关注的五大问题，再看看这书里有没有解决方案，有的话你就告诉客户，这本书解决了哪几大问题，当你的客户翻看这本书之前，先看了你写的销售信，他会增加兴趣点，翻这本书自然几率大增，也会感受到我们的真诚的服务，如果这本书能给客户带来一些效益，你不就是立了奇功一件吗？建议多送几本！

　　但是不要一次性送几本书，要慢慢送，要不然下次见面找客户的时候，都没有拜访理由案例。下次见面的时候，咱们就跟客户聊上次拜访送的书，客户学到了什么东西，就觉得你是很认真的在帮他，花小钱办大事了哦，好事。

　　第三招，送小礼品。

　　送礼不要贵，礼品要是贵了，客户收起来心里会有负担，尤其在没有开单的时候。客户喜欢什么，通过聊天中问出来。