开曼群岛CaymanIslands（英）出口跨境电商市场开曼群岛的公司如何在国内运营

　　常常疲于奔命地在不同城市的不同酒店房间里醒来，脑子里塞得满满当当的已经在睡梦中编辑完好的邮件回复以及订单处理方案。窗外的空气有时湿润而凛冽，有时又干燥而戾气，天空中的蓝色呈现不同的层次，升腾起一股莫名的漂泊感。

　　四年前的夏天，当决定要走外贸这一条路，就已经有憧憬过这般生活，至此，生命里总是出现不同的机会，可以遇见不同的人和事，可以看不同的风景。今年4月，连着两个展会，从香港辗转到广州，再回到厦门，几乎是最长的一次出差，去除备展剩余的时间，几乎没什么空档去领略这些城市的不同风情。如今忙碌占据了大部分的空间，偶然看到外贸帮手网帮课征文大赛，希望这段还未来得及去细细回顾的“旅程”，哪怕仅仅只是某个瞬间，某个场景，能够引起外贸人的一些共鸣，也便足矣。

　　一、

　　刚入外贸这行的时候，可以说是拼了命的努力，每天早上6：30起床，准时在7:00出发，马不停蹄的骑着自行车鱼跃而入呼啸的公路里，驶向我们工厂所在的工业区，此起彼伏的卡车鸣笛声和路面袭来的灼热空气，以及我映在公路旁的单薄身影一齐迎向喷薄的朝阳。

　　由于之前实习的工作经历以及面试时展现的英文功底，刚去这家工厂就获得了比较好的表现机会，直接接替一个即将离职的老业务Fred，他手上大约有将近500W左右业绩的老客户，但是过程却远没有那么轻松，顺便介绍下这家工厂，占地13W㎡，高峰时期有将近4000工人，算是整个工业区里，乃至行业内最负盛名的生产基地，对于那时的我来说，这是一个绝佳的平台。

　　实习业务上岗前必须得在车间和技术部待一个月，这是业务部不成文的规定，一个月在车间实习，我几乎都是整天泡在技术部，一点点观察打样师傅画图纸，裁皮，车缝和扪皮，技术部就像是一个小型的团队，人员齐整，设备也齐全，7个打样师傅，2个裁皮布的阿姨，2个胶棉手，4台缝纫机，2个枪手，每个打样师傅都会严格按照各个业务员的样品单，打样出最符合客人要求的样品，技术部只负责打样，不负责生产，忙的时候工作量也非常大，一个月要赶好几个展会的样品，我在实习的期间就经常打下手，经常去木架车间搬已经成型的木架到样品间贴棉，看到我这么努力，后面偶尔回技术部的时候，还经常被这些师傅调侃说我是见过的实习生当中力气最大的一个。

　　实习满一个月之后，我顺其自然的回到办公室，Peggy经理帮我安排了位置，也叫Apple安排了一些和Fred交接的工作，Apple是我的直接主管，负责所有沙发组的业务，刚开始的时候，可能觉得我太稚嫩，并没有把大客人转到我手上，那是一个德国客人，每年差不多都是400W的订单金额，半年之后，当我把所有小客人都打理的井井有条时，这个客人才正式从Apple手上移交给我，起初压力真的非常大，每天都要加班到晚上9：00，在一些客人邮件的处理上面，有点力不从心，各种测试标准，以及之前出货遗留的一些客诉问题每一件都要悉心解决，每天回到家一躺床上，瞬间入睡，有时半夜翻身醒来，想到某个棘手的难题，再也难以入眠，慌张的乱了阵脚。

　　二、

　　刚刚接触行业的时候，我们大部分知识都基本上来自老业务的口口相传和主管上级倾囊相授，可惜的是，对于新入行的业务员，很多老业务都是抱着不太友善的态度，同我一行实习的同学一共有9人，全部都在这个行业圈子里，分布在这个城市大大小小的工业区里，数来数去真正能够得到正确引导的只有2人，而且这家是新工厂，她们算是这个工厂的创始业务员，业务经理也是老板，事无巨细都会指点一下，其他人则是惨不忍睹，不管不顾，自生自灭的有之；被老业务打压，被截胡订单的有之；而我则属于自顾自摸索的类型。

　　在这种极其苦逼的实习岁月里，最欢乐的还是周末的同学聚会。内容非常丰富，固定的节目就是大家一起吃烤鱼，看电影，玩简单的纸牌游戏，一起谈论各自工作的见闻。那时候的我们对外贸这个行业还是抱着很深的敬畏的，尤其是当我们其中有同学有一些因为经验不足犯错，直接公司导致损失的时候，尤其感到悲悯，同学Kevin有一票出到韩国的货，由于当时没有注意，出货了之后，到韩国的港口才发现，所有的产品都没有盖Made In China章，导致客人在港口无法清关，因为韩国海关规定所有出口到韩国的货物都必须印清晰的产地章，最终还是他老板请韩国当地比较有名的清关公司花重金解决，至此，我们都深感外贸的艰辛，任何一个小的差错都可能酿成重大的损失。起初的我们，如同雏鸟，小心翼翼地成长，一直等待着展翅高飞的一天。每个人所经历的，说下来都是一段段辛酸史，对于这些，我们有时会发表一点见解，有时又会互相吐吐槽，当然彼此的相互提醒，也规避了很多错误，相聚的时间总是非常短暂，每当一回到岗位上，又像是打了鸡血一般投入到工作中。

　　2012年的初夏，外贸“旅程”中的第一次展会，3月的广州，天气异常的闷热，布展组装样品到浑身湿透，吃完饭，一回到酒店马不停蹄地去背每款产品的参数和价格，懵懵懂懂开始独立接待客户，第一个非常有意向的是一对法国夫妇，对我们一款功能椅非常感兴趣，在Apple的帮助下，聊的非常深入，引导从产品的每一个功能到客人需求点，再到打样客人所关注的样品所用的插头电流电压标准以及法国市场偏爱的皮样颜色，逐一确定，让我慢慢确立起了信心。

　　之后的日子越来越曲折难忘，第一次独自面对客户的刁难，土耳其的一个QC老外来验货，货好还差几箱，直接拒绝验货，留下一堆烂摊子；第一次处理客户的年度客诉赔偿谈判，客人的咄咄逼人以及工厂的步步忍让，会谈气氛异常尴尬；当然也有很多可遇而不可求的美妙瞬间，第一次和国际知名家具设计师合影，无比兴奋；第一次拜访客人的办事处，长途跋涉，满载而归；第一次配合一个美国客人一起开发美国市场，口语和市场概念得到非常大的提升。感觉时间飞速的消散，“旅程”中所沉淀的知识越来越丰厚，将近2年的时间，同学中的很多其他人也开始了另外一个阶段，愿意待在这个小地方的人越来越少，一部分去了大城市打拼，也有一部分选择了创业，直到领到我第一年那微薄的薪水时，我也开始慢慢考虑新的人生规划。

　　三、

　　第一次考虑去创业型的公司时，没有什么准备，仗着自己满满当当的积累和自以为是的学习能力就去了，不顾任何后果。去的时候那家贸易公司就只是一个空壳，老板是土豪，所有关于外贸的知识都是道听途说，所有进出口的手续都还没有办齐，所有的业务方向都没有确立，硬着头皮，那就一步一步从头开始，我开始寻找确定主营产品，建立公司的独立网站，和阿里巴巴顾问确定搭建平台，一点点透支自己的所学。刚开始的时候确实非常慌乱，也非常煎熬，同时也看到了自己在太多方面的不足，决定自学一些东西，刚开始的时候渠道并不多，论坛是最主要的知识集中营，福步论坛、外贸圈是逛的最频繁的地方，拜读过的大神有毅冰、料神Sam等，这些大神非常了解不同客人的运营模式、习惯和特点，字里行间将销售、采购、谈判技巧融会贯通，提出的解决问题的角度非常新颖和细腻，一次次的阅读都会让我有了更加坚定走下去的勇气。

　　2013年入冬，下着我记忆中声势浩大的一场雪，现在回想起来，彼时的记忆都被那场大雪染的素白，我和老板开着车，在各地出差拜访供应商，也许是确实对彼此的不熟悉，大部分计划拜访的工厂，到了之后，态度皆冷若冰霜，如同当天的天气，在一次次碰壁和被拒之后，总共拜访10家工厂，最终只有4家有配合的意向。那天在回程的车上，我才意识到，原来很多事情并不是如自己清晰预料的那样简单，即便是你看起来无比努力和用功。后来我在一次和老板聊天的过程中无意得知到他所期望的进度，和如今的现实差非常远，他又在考虑要不要继续投入，诚然，任何一个投资者都能理解那种一直投入却未见汇报的那种怅然若失感。

　　那时候我已经意识到自己的第二份工作宣告失败，回过头来去想，一个人的能力再强，如果没有一个相对稳定的平台，都是徒劳，于是立刻结束那段苦涩的“旅程”开始计划下一步的方向，福步论坛也一直在逛，新的知识也一直在汲取，在此过程中也开始接触一些新的渠道，微信出来之后，最方便快捷的还属微信公众号，当时订阅的外贸相关的主要有外贸帮手网，外贸连，浙江外贸等，那时候我每天都在关注新资讯的推送，尤其是外贸帮手网，有些栏目做的非常不错，定期会推送一些求职招聘信息，给了求职者非常多的有效选择，为此，我还专门做了一个表格去搜集所有行业内外贸公司的招聘信息，涵盖了求职城市、公司名称、公司官网、是否有阿里平台、是否有展会、主营产品细分、公司介绍、企业文化、外贸环境和平台、五险一金、工资起薪、吃住行、所在位置、以及备注自己的意见标注等，按照此分类，我选择了5家重点单位，综合和所有因素，几乎是如此笃定地选择现在的这家单位，现在想来一起都像是冥冥中注定。

　　四、

　　我们处在一个最好的时代，也处在一个最坏的时代。谈谈我现在的公司，集团公司所在的贸易部门，整个地区最早涉足这个行业的公司，所有行业里的大小平台都有，包括国内外展会，阿里巴巴，以及各种海关数据，资讯和资源的相对开放，任何我们想接触的客人都可以通过关系找到切入点。

　　有时候真的很庆幸我还能够在一个稳定而多元平台持续努力，现在的公司除了传统B2B贸易之外，在我和同事的坚持下，老板也开始慢慢支持我们现有的团队做B2C亚马逊平台，目前的团队非常年轻，我们的经理85年，在行业有10年以上的积累，两位QC行业里也是15-20年的老江湖，我们另外几个业务，包括跟单全部来自行业内比较知名的工厂，最重要的是，我们所有的事情都是按照我们一致的要求和想法一点一点去实现，平时工作也是配合默契、分工合理。第一年，整个团队真正磨合完毕，也正是自己真正转型的开始，个人的色彩越来越淡化，开始真正的融入团队，去做一些力所能及的事情，也正是我们在团队活动中所展现出来的和谐和默契，最终在年终被公司评选为“优秀部门”。

　　即便是这样，真正开展起业务来，也是举步维艰，大环境下的外贸出口形势总体疲软，正催生出一个最坏的时代，也只能说，我们做了很多不可思议的事情，也遇到很多不可理喻的人，一步一步，在没看到希望的漫长时光里依然选择了坚持。

　　在这个行业里，没有人可以担保你什么，今天出货顺利，明天工厂可能就轰然倒闭，能够支撑你的，就是内心的笃定和淡然，我们合作的5家工厂，其中有4家工厂都陆续倒闭。有一次，我和经理下了几单给山里的一家工厂，由于工厂老板经营不善，拖欠工人工资，我出货的柜子被工人堵在装柜平台，无法动弹，那些急红了眼，失去理智的工人的姿态，至今记得，几十个人，端坐在柜子门口，把柜门堵的严严实实，经理在柜子门口一遍一遍地喊着，“你们堵在这里没有用，大不了，我们这个货不要了，直接留给你们当工资”，有一部分工人可能觉得做得确实不地道，慢慢退去了，还有一部分怂恿者，丝毫没用退却的之意。后来工厂老板出来现身说法，人群才慢慢散去。这其中还有更多奇葩案例，令人嘘唏。

　　五、

　　正值第5家工厂濒临倒闭的时候，催生了让我们这个团队下定决心要去大干一笔的决心，我们劝服老板收购了这家工厂，这对我来说，完全是一个全新的开始，如同老板跟我们讲的，我们在负重前行。如今开发是我们收购这家工厂最重要的定位，今年以来，陆续的一些新品也慢慢的在得到客人的夸赞和市场的认可，我们看到了一丝曙光。

　　同时在接受新事物方面，我们也是异常敏锐，整个团队也开始尝试亚马逊平台，奔波到各地去参加各种跨境电商培训和各个跨境组织的高层会议，平台也渐渐有了雏形，也有慢慢去了解帮课的付费跨境课程，前段时间托一个朋友要了一些BK码，试听下，大家反响都不错，我想这个速食时代，终于有一些知识是可以真正可以无限的延伸和复制，似乎成功也渐渐了有了些捷径。